智能家居销售如何做?(6大技巧)


智能家居销售

智能家居销售

经过多年的发展历程,智能家居行业已经过了概念普及阶段,并逐渐落地,面对这一发展机遇,商业巨头纷纷排兵布阵、跑马圈地,开始打起市场争夺战。当然,除了百度、腾讯、小米、联想这些商业巨头们,很多普通商家和创业者也从中看到了智能家居蕴藏的巨大商机,一大批优秀的销售员也纷纷进军智能家居行业。

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

市场前景广阔、发展趋势大好,这是智能家居吸引商业巨头、普通商家、创业者和销售员加入这一行业的最主要因素,但是究竟大家的战果如何,还得看各自的造化。从普通销售员的角度来看,如果想要在智能家居行业大展身手,那还真得练就一身真本事了,毕竟智能家居行业离市场爆发还有很长一段路要走。

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

销售员小A进入智能家居行业已经2年了,从开始的跌跌撞撞,到成长为优秀的智能家居销售员,小A也是经过了一路的摸爬滚打,从开始的迷茫到如今的坚定,他也总结出了自己的一套销售心得,那就是“好销售就得学会看人下菜碟儿”,毕竟让消费者在短时间内认可并接受一种高科技产品并没有那么容易,接下来智家网小编就跟大家总结、分享一下销售员小A的智能家居产品销售经验。

一、策略:客户细分、精准定位

每个行业都存在“二八定律”,销售行业也是如此,在销售团队中,人们公认80%的业绩其实是掌握在20%的销售员手里,而80%的推销会失败,只有20%的会成功,所以对于销售人员来讲,推销智能家居产品的过程中碰壁是兵家常事,但是如何避免一次又一次的失败,然后成功的把消费者转化为自己的客户这才是重中之重。其实,最关键的还是在于销售员是否能玩好与消费者之间的心理战,是否能洞悉消费者心理,并对他们进行精准的定位,然后逐个击破影响产品成交的症结。

智能家居销售

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

在智能家居产品的销售的过程中,销售员对客户的行业、经济能力、消费心理进行分析显得尤为重要,因为在现阶段,智能家居产品的价格定位还没有被大多数消费者所接受,这也就对产品推广造成了很大的阻碍,为了促进成交,销售员可以针对不同消费心理的客户采用不同的促销手段,提供不同的产品内容,当然,前提是先对客户进行细分,然后精准定位。

二、措施:针对性销售、看人下菜碟儿

由于推销产品种类的差异,每个行业在对客户群体细分时都有自己的侧重点,分类依据不同,也会导致分类结果产生巨大的差异,进而会影响到产品推销的成功率,比如,我们可以依据客户的性别、年龄、职业来分类,然后根据每一类客户的特点掌握他们的真正需求,从而促使产品的成交。关于智能家居产品的选购,大多数人除了看重功能之外,最关心的就是产品价格了,所以我们可以根据客户的消费能力对他们进行定位。

价格敏感型客户

即使产品质量过硬,口碑良好,大多数消费者在选购产品时依然还是最关心价格问题,而且一些客户面对价格问题格外敏感,甚至远远超过了对产品质量的关心,我们将这类客户称为“价格敏感型客户”,这类客户经常用低价产品的价格来要求品牌产品,而且“价格”是决定他们是否购买产品的唯一因素,此类客户大多存在经济负担,消费能力不强。

对应销售技巧

(1)把握降价时机

一开始就纠结于价格对于最终的销售结果与体验是有害的,古往今来,在从商的道路上卖买双方都会在交易的过程中不断的试探对方的价格底线,虽然在底线间交易是一个双赢的结果,但是谁赢多一点,谁赢少一点则有很多的区别,一开始就纠结于价格导致的最直接后果就是泄露自己的价格底线,丧失在销售中的主动权,而且,没有任何的产品,当然,也包含了智能家居系统,是不可能百分之百满足客户的需求的,总会存在一定的缺陷,这些都装变成客户要求降价的理由。报价的最佳时机是在双方沟通充分后,即将达成交易之前,这样,报完价之后就基本可以直接转入签约了,减少了讨价还价的因素和时间,因为,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素都已经不再构成降价的合理理由。

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

(2)注重降价策略

价格敏感型客户一直秉承着以最低的价格购进产品,最大的焦点就是价格,目标明确,在给客户打折时直接说减多少钱,会让客户感觉优惠多,但是要说百分比的话,会不容易激起顾客购买的欲望;收费时则要讲百分比,这样会让顾客感觉少掏得多。把握客户的心理定价技巧,对于搞好智能家居产品销售极其重要。当客户坚持认为你的产品价格太高,销售者采用赠送、折扣策略,这样就很容易抓住顾客。

(3)转移焦点

产品的附加价值往往能让客户放弃,甚至忽略降价要求,所以客户在购买智能家居产品时,销售员可以把谈判的焦点引导到智能家居产品的附加值上面,当满足客户其他额外或潜在需求时,这些需求给客户带来的利益高于产品本身时,便让客户产生了物有所值的心理。

(4)让客户有满足感

当客户觉得物有所值时,再满足一下价格敏感型客户对于以及最低产品购进产品的心理,给客户一定的优惠,让客户有满足的感觉不仅能让交易变得更加顺利,同时还有机会带来二次销售的机会。

经济型客户

经济型客户具有一定的经济实力,在消费观念上注重价格,也注重智能家居产品的质量和功能,关注的焦点除了价格外,还有产品的稳定性、安全性、智能化等。

对应销售技巧

(1)给予客户砍价机会

经济型客户最注重的是性价比高的产品,用同样的钱一定是要买到自己最满意的产品,或同样的产品在交易时尽量出最低的价格,他们喜欢侃价,并且以侃价为乐趣,喜欢挑各种小毛病,往往挑的毛病越多,说明他们的购买欲望越强,抓住他们这种心理,给予耐心的解答,会有事倍功半的效果。

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

智能家居销售

(2)突出产品的价值

在销售的过程中,明确的告知客户购买这套智能家居产品能够为客户带来什么样的体验,能为客户带来哪些便利,节省哪些开支,让客户对产品的服务和价值有深刻的认识,赢得他们对智能家居企业产品的服务和认可。

(3)突出产品的优点

经济型客户对于产品的选择非常注重内心的感受,所以一套称心如意的智能家居系统能够增加客户的购买欲望,让客户充分的了解智能家居系统的优点,会使这份购买欲望来得更加强烈,同时,要善于与同类产品或者相关的替代品在价格、性能、质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

(4)突出价格的合理性

经济型的客户不会考虑过低价格的产品,同时,也不会接受随便叫高价的产品,他们会预先做过市场调查,掌握市场优质的产品大概都是什么价位,所以,销售员在接待经济型客户时,要让客户知道正在出售的这套智能家居系统的价格在市场上是很合理的。

(5)适时给予降价优惠

经济型客户喜欢侃价,所以销售人员与客户讨价还价的过程中,应该让客户充分地展现自己的侃价能力后,再给予适当的优惠,满足客户的心理需求。

(6)注重案例的应用

在销售的过程中,利用案例来让客户了解到产品的实用性会让客户更加放心,但是千万不要乱编案例,一定要是真实的案例。

(7)加强售后服务

经济型客户一般都喜欢在生活的圈子里炫耀各种东西,加强售后服务,让这些最会花钱的客户深深地喜欢上该企业的智能家居产品和服务,他们自然而然的就会在生活中宣传该产品,有利于企业在该地区扩大销售规模,增强口碑营销。

一位智能家居销售员的自白:好销售就得学会看人下菜碟儿

中产型客户

中产型客户的经济能力比较强,相比较高端客户来说,数量更多,而相比较低端客户来说,有着更丰厚的利润。这类客户群对于智能家居系统的要求更加注重于产品和方案的美观、合理、舒适、安全。

对应销售技巧

(1)加倍重视及尊重

中产型客户对于智能家居企业来说十分重要,他们有着比高端客户更大的数量群,这类客户在自己的发展领域中具备着一定的权威性,基本形成了一种生活和工作习惯,这类客户对于尊重的需求更加强烈,因此,作为智能家居产品的销售人员,需要在行为、语言、交流的过程中保持客户的尊重。

(2)时间观念要加强

中产型客户大多数处于事业的上升期,工作压力比较大,所以,他们对于时间的要求十分严格,在销售的过程中,不要转弯抹角,让客户直接感受到你的专业性,增加客户体验。

智能家居销售

高端型客户

高端客户的经济能力十分强,住宅以别墅、高档景观社区为主,主要是公司老板、当地高层领导等,主要特征就是车房不缺,但是对于“面子工程”十分在意,同时,也对实际智能家居系统体验的效果十分重视。

对应销售技巧

高端客户对于产品的价格没什么要求,最重要的是体验效果,在与这类客户沟通时,根据客户的需求让客户体验到智能家居系统的便利,同时,从客户的对话当中,挖掘出客户的潜在需求,并满足客户的潜在需求,举个简单的例子,客户想购买智能门锁,在介绍门锁时,销售员可以介绍一下这把锁可以与智能家居系统组合使用,实现开门联动灯光,开门时,灯光自动亮起,让他们亲身体验智能家居给生活带来的便利。

受各种因素的影响,今年对于智能家居从业者来说无疑是充满挑战的一年,但也正是经过市场优胜劣汰的洗炼,智能家居行业才能更健康地发展。那么智能家居渠道商如何组建团队?如何做好营销推广?如何创新服务方式?近期,智家网通过线上采访了天才智能家居模型的黄智瑜,黄总拥有丰富的智能家居从业经验,我们请他来做一个分享。

  智家网:因为工作原因,我接触很多智能家居代理商,都在埋怨招人太困难,好多老板都是身兼数职,公司都做不起来,您怎么看呢?

  黄总:是的,智能家居是新兴行业,能够招到有经验的人不太可能,而且这是非常系统性的行业,涉及领域很多,如监控、报警、智能锁、可视门铃、背景音乐、家庭影院、电动设备、环境监测等等,业务人员需要掌握的信息量很大。想把这些刚招的新人,培养成系统性人才,几乎不可能,况且好多从业者也是刚入行并不专业,怎么培训得了人呢。

  智家网:关于这种现状,您有什么好的建议呢?

  黄总:我个人认为最好的方式,就是根据业务步骤分工,使各职能简单高效。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  智家网:智能家居销售,应该分为哪些步骤呢?

  黄总:第一,由专人跑信息,你得有源源不断有客户信息进来,当然不可能去扫楼,那效率太低了。

  智家网:这得需要大量的合作渠道吧,比如装饰公司或前期建材商。分工专人专注只跑这些渠道吗?

  黄总:是的,因为装修是对谁都是大事,通常人们只有在这时候,才会对各种居家素材感兴趣,接受可能性最高,入住以后,就懒得再动了,更别说花一笔钱去做一套智能家居。太难了。装饰公司掌握了所有最一手的客户信息,是价值最高的。可以安排专人从事这一工作,每天不断的跑装饰公司前期建材商,这对业务员的要求就低太多的,能力差点的人,也能胜任。

  智家网:可是优质的客户信息,基本都在好点的装饰公司,前台会挡,一般业务员进不去,就算蒙进去,根本没人搭理,大家都各忙各的。即使找一个人讲几句,其他人也不会关注,总不至于一个个轮流讲过去,那得多尴尬,?

  黄总:确实,带点彩页资料就想混进去当然不行,我会让业务员抱个智能家居模型,那情况就不同了,前台她也好奇,也想看新鲜,随便探个头,对里边说这有一个人带着一个智能家居模型过来,你们有没有兴趣看看,几乎十有八九都能够进去,插上电,所有人肯定都围过来,简单几分钟演示讲解,这些人永远都忘不了你了,每个人相互加好微信,提高效率的同时还不尴尬,业务员也不会有心理压力,对工作也会更加自信,其实不用在乎他们是不是马上有客户能够合作,哪怕每个人每年只有一个客户能够意向与你合作,那就不得了了。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  智家网:对对对,一天跑三家公司,每个公司10个人记住你,跑三个月后,在这个城市就超过2700个装饰行业人认识你,这太恐怖了,原来20个业务员,也顶不了您现在一个的效率,这得省下多少经营成本,提高多少效率是吧。

  黄总:是的。这样用不了几个月,客户信息肯定是够源源不断的来了,业务越做做轻松。业务员按有效客户信息算业绩提成,比如每个信息30元,是否能签单与他无关,当然,我们会有核实有效信息的标准,这个同行们可以自己定。业绩业务员他看得见,才有干下去的动力。

  智家网:第二个步骤呢?

  黄总:把客户信息变现,转换,比如预约客户。这个我们也会找个说话较好的话务员专职做这件事。

  智家网:这可不是件容易的事,电话销售,大家都懂的,一百个电话通预约两三个就不错了吧

  黄总:当然,如果是传统预约方式,比如打电话说送资料,确实能约3%就不错了,没效率不说,还白瞎了客户资源。

智能家居销售

  智家网:那你们怎么做呢?

  黄总:我让话务员,打电话就与客户说我们想带一套功能非常先进全面的智能家居模型,去给他演示体验一下,这样往往客户出于好奇,非常容易预约,预约率能达85%以上,效率至少提高近30倍。在这一过程,顺便验证客户信息是否为有效信息,方便计划跑信息的业绩计算。

  智家网:不可思议,不过可以理解,将心比心嘛,换成我我也好奇想看看

  黄总:是的,其实最难的是第三个步骤。就是与客户接触后的讲解与谈单。

  智家网:没错,毕竟智能家居对广大消费者来说,还是比较抽象的,而且涉及领域又说。对业务员要求应该是极高的,因为他要掌握太多专业知识才能应变不同客户的不同问题。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  黄总:如果只是给客户看点图册、彩页,他也是随便翻翻,有时客户虽然用心听,但我们业务员也很不专业,请不明白,闹尴尬的事可没少出,有时我们讲得很清楚,可客户注意力没集中过来,也白讲。

  智家网:那你们是如何处理这个问题呢?

  黄总:带智能家居模型去给客户直观展示讲解,客户非常容易明白,而且客户注意力都会很容易集中过来,讲解很轻松不费力,这个过程成功率至少能提高5倍以上。当然,用心去多学习点专业知识,也非常重要。

  智家网:实在相当不可思议,太了不起了,这些经验得经过多少实践的沉淀。你看,一个小小的演示模型,第一步提高了效率90倍,第二步是30倍,第三步是5倍,90乘以30乘以5,不得了,这可是13500倍效率增长。

  黄总:哈哈,这只是理论上,实际上,一方面由于市场容量的限制,一方面人业务人员也不可能地直那么勤快高效工高,实际上肯定没办法提高那么多倍的效率。

  智家网:这是肯定,不过别说一万多倍了,哪怕实实在在多几十上百倍的效率,那都已经相当厉害了

  黄总:是的。

  智家网:除了通过分工,降低对业务员要求,及使用模型提高各职能的效率,您有还其他建议吗?

  黄总:一是可以参加由装饰公司或其他建材商组织的促销活动,因为这些人在组织活动时,一定会把之前一段时间累积的一些意向或潜在客户都预约过来参观,这时你如果带套智能模型去参加,相当拉风的,能捡大量现成的潜在客户。效果还是非常不错的。

  二是也可以与装饰公司建立合作伙伴关系。

  智家网:与装饰公司合作伙伴关系,好多会要求给他样板房装套系统 ,这成本可不低啊,而且要是合作效果不好,想拆都难,因为拆了就彻底把人得罪了。

  黄总:是的,能够与一些实力较好的装饰公司建立合作关系,其实作用是非常大的,但就怕你说的这样,所以我们都是直接放一套模型给他们,合作得好,不断的订单合作,那我模型一直放着也划算,合作效果不好,几个月后我找个借口把模型抱着,也不得罪人,而且成本要低非常多。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

智能家居销售

  智家网:其实这模型平时也可以带去人多的地方演示宣传,肯定有大量围观,咱都不提现场签单,目光放远点,在一个区域里,长期经常演示宣传,都可以提高很大知名度,看过的人,刚好有朋友亲人在装修,聊天中就会说在哪看到什么智能家居,可以了解。

  黄总:是的,平时空闲就让业务员出去宣传,虽然见效慢,但对长远非常好。

  智家网:听说您还招募了一大帮免费的合作伙伴,是什么情况呢?

  黄总:因为公司自己养一帮业务员,到他们能胜任工作需要很长时间,每月仅底薪开支都非常大,还不一定能留住人。

  智家网:所以好多人撑不下去就倒闭了。

  黄总:但是现在想当老板自己创业的年轻人这么多,手上没太多钱,又不愿意打工,我就想,怎么样把这帮人招募进来合作。

  智家网:嗯

  黄总:我不要求他们要开店或公司,更不要求他们要库存备货。他们只要投入不到一万元投一套演示模型,就可以加盟合作,再没钱刷个信用卡也能自主创业了。

  智家网:这样门槛是很低的,其实还是很多人想入行做智能家居的,只是随便代理个品牌都要较高门槛。这样吸引力还是很大的。

  黄总:是的,我们就作为他们的总后台,他直接以我公司名义从事业务活动。我们提供培训,售前服务,做方案,谈单支援,施工、安装、调试、售后等一切服务,他们与我合作,只要负责搭桥,拿钱即可。

  智家网:这样对他们来说,很容易上手。

  黄总:而且没风险,模型我买过来5000左右,给他一万,并承诺他如果合作效果不好,三四个月甚至半年,模型可以拆旧回收,我也不亏。换谁都有兴趣。回收了,我整修下,还是一万给新加入的人。

  智家网:这样可不断的有新人加入,不适合的出去,沉淀的都是铁杆合作人了。

  黄总:几个月我就在我们市发展了几十个合作伙伴,而且这些模型出去,就让我把代理的库存消耗得差不多。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  智家网:大家明白了没有?对于初入行者,对从事这一行业前途并不清楚时,贸然投入巨大成本去建设一个体验厅内,成本、风险极高,天才模型可以在入行前期,暂时替代体验厅,即可以通过以上方式极大提高业务效率,又可以降低风险与成本。大大提高入行存活率。那我们应该怎么样来选择这样的演示模型呢?

  黄总:首先因为智能家居是高新行业,名字都高大上,消费者是会有很高的心理期待的,这时如果用功能简陋的模型演示,会给客户造成非常大的心理落差,导致至少直接放弃,功能完整极为重要,直接决定谈单成功与否。

  智家网:是的,要是为了省点成本,选择功能简陋的演示设备,肯定得不偿失,随便因此 丢一个订单的代价,也比买十个模型还贵。

智能家居销售

  黄总:是的,稳定性也极为重要,你看,万一给客户演示一半,突然卡住,不只是丢脸的问题,那是要丢单的。所以不能只看外观,采购的时候一定一定要注意内在区别。有些小作坊,虽然款式不错,功能貌似也多,但功能都是用线路粗爆连接,全部做死,有问题也根本无法排查,也无法修改。实际上专业的智能模型,通过集成电路主板,完全双向开放接口,比如天才模型,能够自定义的功能是要丰富数十倍的。也稳定太多,还方便售后排查,才有保障。

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  智家网:款式规格您有什么建议呢?

  黄总:对于我们智能家居从业者来说,最重要的是如何向客户进行功能完整、稳定的展示,从消费者的角度,他关心的也是我们可以带给他什么样的功能体验,至于什么款式的模型,不太错的,毕竟他又不是买房要看房屋结构或装修效果。功能完整、稳定到极致,才是最最最重要的。

  智家网:是的,您说得太对了。

  黄总:方便携带也非常重要,因为客户想约到公司很困难。模型的最大使用价值体现,在于带出去。所以不只是功能稳定,结构稳定也极为重要。

  智家网:没错,款式做得太花俏、结构太复杂的,反而不利于结构稳定和方便携带。这点肯定很多人,尤其新入行的,根本不会想到这些,也许就上当了。

  黄总:是的,结构过于简单也不行,比如一些演示箱,平层简易模型,因为结构太开放简单,很多电子设备模块是根本放不进去的,制作时肯定要放弃大量的功能,结构就是功能非常简陋,消费一看,大跌眼镜:“这就是你说的智能家居啊”,调头就走。它满足不了现在消费者的心理期待。

  智家网:那么小的模型,要做那么多的功能,电子设备、模块,线路肯定非常多,要做稳定怕是不容易吧

  黄总:是的,所以肯定是要有集成电路主板,统一集成管理,再转换,这是基本常识,否则肯定是零零碎碎,东拼西凑,不可能稳定。好多小作坊仿制作的模型,虽然表现上让你看上去功能差不多,其实上骗不了专业的同行的,那底座一打开,你就懂了,密密麻麻的线路,功能用线接的死的。也极不稳定。重点是拓展性实在太差了。想做点个性功能拓展,根本不可能。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  智家网:这个拓展肯定也是非常重要的,您看,这模型肯定也不便宜,不能只考虑眼前,智能家居更新换代太快了,我们得考虑模型用两三年都不过时,还要把接口全部清晰的预留出来,是绝对必要的,方便将来拓展升级。

  黄总:对的,不能太过于鼠目寸光了。

  智家网:您现在使用的模型多大呢?

  黄总:60*60*53,这是能够方便携带的最大尺寸,才10公斤左右,女孩子都抱得动。能保证100%的轿车都放得进去,再大2-5公分,将超过一半的轿车是放不过去的,太大不实用,太小做不了很多功能。

十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

  智家网:看上去会小吗?

  黄总:这倒不会,毕竟是立体结构,视觉上还是很大的。而且智能演示,模型都在眼前,做大没意义,实用性最重要,太大结构不稳定,还无法运输,电梯进不去,实际使用价值几乎没有,一套模型不便宜,当然要把多种用途都考虑进去。否则代价太大了。

智能家居销售

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  智家网:好的,感谢黄总为我们分享了这么多智能家居的营销经验。智能家居的营销推广还是要渠道商结合当地市场客户的特点有的放矢。

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